Tijdens de trainingen komt deze vraag altijd wel voorbij. Hoe herken ik de drijfveren van iemand anders? Mijn antwoord is dat je de drijfveren pas zeker weet als iemand een Management Drives profiel heeft. En nee, dat is geen verkooppraatje.
Oke, geen 100% zekerheid dus zolang iemand geen profiel heeft. Maar het is vaak wel fijn om te weten wie er tegenover je zit. Bijvoorbeeld als je iets wilt verkopen. Maar in sollicitatiegesprekken probeer ik ook te achterhalen wat iemand drijft. Is dat resultaat of is dat verbinding, bijvoorbeeld.
Dus hoe weet je wat voor drijfveer iemand heeft met wie je in gesprek bent. Want je wilt iets verkopen of je wilt iemand beter leren kennen. Of je wilt iemand ergens van overtuigen. Hoe doe je dat dan?
Je kan de drijfveer van iemand herleiden aan het soort antwoord wat hij geeft op jouw vragen.
Groen antwoordt op je vraag , stelt ook vragen terug, luistert en praat met name over mensen (anderen zoals collega’s).
Geel geeft als antwoord op jouw vraag een zeer brede schets. Beschouwt en kijkt omhoog bij het praten (dat is zo, omdat Geel vaak hardop denkt en praat ;).
Oranje praat met name over de behaalde resultaten (vooral die hij/zij zelf heeft gerealiseerd). Over hoe goed het wel niet gaat. Oranje kan echt zenden en stelt geen vragen aan jou terug.
Blauw antwoordt zakelijk, feitelijk. Maakt weinig contact met jou. Geeft zeer gedetailleerde antwoorden .
Rood antwoordt direct en kort op je vraag. Lijkt soms over je vraag heen te lopen.
Paars kan argwanend reageren op de vragen die jij stelt. Zal je voorzichtig inwijden op het onderwerp waar jij vragen over hebt.
En dan zijn er vaak nog specifieke woorden die door iemand gebruikt worden waardoor je ook de drijfveer zou kunnen herkennen. Omdat sommige woorden nou eenmaal beter bij een bepaalde drijfveer passen dan andere.
Zo zal een Groen iemand eerder woorden gebruiken als harmonie, kwetsbaar, gevoel, warmte en sensitief.
Geel gebruikt woorden als verbeelding, scenario, modellen, concepten, doordenken en perspectief.
Oranje praat over doelen, strategie, positie, uitblinken, gerenommeerd.
Blauw gebruikt woorden als voorspelbaar, objectief, overzicht, stipt, stelselmatig en kwaliteit.
Rood gebruikt woorden als doen, hands-on, daadkracht, streng, respect en strijden.
Iemand met een paarse drijfveer zal eerder spreken over belofte, eer, veiligheid en traditie.
Bij het overbrengen van een boodschap, verhaal of simpelweg het verkopen van een dienst is het handig (ja een Oranje woord ik weet het ;) om die woorden te gebruiken waardoor jij jou klanten aanspreekt. Of wat ik vaal online zie “ wat bij jouw klanten resoneert “(Groen ;). Een Blauw iemand voelt zich eerder aangesproken door een stappenplan dan een Oranje persoon.
Zo geef ik in mijn training vaak als voorbeeld het invoeren van een nieuw beoordelingssysteem. Ook bij de communicatie daarover is het goed om de drijfveren in gedachten te houden. Je wilt tenslotte iedereen in je organisatie (in dit voorbeeld) aanspreken.
Hoe doe je dat dan? Nou in het genoemde voorbeeld van een nieuw beoordelingssysteem werkt dat als volgt. Geel spreek je aan door het woord ‘nieuw’ maar wellicht is het ook wetenschappelijk onderbouwd dat nieuwe beoordelingssysteem, noem dat dan ook. Groen heb je aan boord door te benoemen dat het beoordelingssysteem voor iedereen zal gelden, ja ook voor de CEO. Oranje heb je voor je gewonnen als aan dat nieuwe beoordelingssysteem ook een bonus voor Oranje oplevert. Blauw als je vertelt hoe het precies in zijn werk gaat, transparantie is belangrijk voor Blauw. Rood heb je aan boord als je het nu direct invoert, niet pas over 3 maanden. Paars heb je voor je gewonnen als je aangeeft dat je datgene wat in het oude systeem goed was nu over hebt genomen en het beoordelingssysteem onderdeel maakt van een cyclus.
En het klinkt nu simpel, I know. Maar ik zie zo vaak dat er wordt gecommuniceerd op websites en in organisaties waarbij hier geen rekening mee wordt gehouden. Als jij je dienst wilt verkopen of je boodschap wilt overbrengen, let dan eens goed op de woorden die je gebruikt!
In de 6-delige emailserie over drijfveren licht ik niet alleen alle drijfveren toe maar ik heb daarin ook een wordcloud gemaakt van woorden die passen bij een bepaalde drijfveer. Wil jij deze emailserie ook ontvangen? Schrijf je dan hier in!
Jouw drijfverenprofiel
Wil jij ook je eigen drijfveren profiel? Laat mij die dan voor je maken! Jij vult 15-20 minuten online een vragenlijst in. Ik analyseer je profiel en spreek deze met je door, face-to-face of via Skype/Zoom.
Kosten zijn € 495,- (excl BTW). Interesse of vragen? Stuur een PB of mail mij!
Heb je de vorige Drijfveren in de media al gelezen:
- Nog geen kopje koffie of een gevulde koek
- Heimwee naar kantoor
