Herken wat jouw klant belangrijk vindt - Drijfveren in de media #103

Herken wat jouw klant belangrijk vindt – Drijfveren in de media #103

Ik denk dat dit een van mijn meest gestelde vragen is. Hoe herken ik de drijfveer van mijn klant, collega of partner? Hoe herken ik wat zij belangrijk vinden?

Écht zeker weet je dat natuurlijk pas als zij een drijfverenprofiel hebben gemaakt, En nee, dat is geen verkoopraatje, eerder zorgvuldig. Want iemand kan wel bepaald gedrag vertonen maar dat wil niet zeggen dat dat die persoon drijft.

Snelweg
Ik bedoel, ik kan op de snelweg hard toeteren en schelden als ik word afgesneden of als een auto invoegt nadat hij eerst de hele file heeft langsreden met een vaart van 100 kilometer per uur. Dat gedrag is Rood gedrag, net zoals ik dan altijd net even wat breder ga staan met mijn auto met de boodschap; sluit maar even achteraan ;). 

Maar dat wil niet zeggen dat ik word gedreven door Rood of dat ik van de Rode drijfveer energie krijg.

Ik vertoon Rood gedrag.

Dat was dus even de disclaimer. Meestal komt die als laatste maar nu dus even als eerste. Kunnen we nu de inhoud in ;).

Belangrijk
Het is natuurlijk wel fijn om te weten wie je als klant (en de rest die ik net noemde) tegenover je hebt. Dat je weet wat die klant belangrijk vindt. En wat vooral niet. Dat je als je jouw dienst of product wilt verkopen weet welke argumenten je voor die verkoop kan gebruiken. Is de klant op zoek naar resultaat of naar begrip? Wil de klant geïnspireerd worden door jou of worden geholpen? Wil iemand een stappenplan of dat jij helpt om keuzes te maken?

Om je te kunnen verplaatsen in de klant wil je dus graag weten wat hem drijft. 

En hoe kom je daar nu achter? Er zijn heel veel manieren om dat te doen maar laat ik in deze blog je er eentje vertellen. 

Reactie

Kijk of liever luister eens hoe jouw klant reageert op jouw vragen?

Stelt jouw klant vragen terug, luistert jouw klant en praat jouw klant over hoe het voor hem voelt?  Dan is de kans groot dat hij wordt gedreven voor de Groene drijfveer.

Praat jouw klant over de resultaten die hij gehaald heeft en vooral zijn eigen bijdrage in deze prestatie? Is vooral jouw klant aan het praten? Grote kans dat jouw klant gedreven wordt door de Oranje drijfveer. 

Reageert jouw klant voornamelijk op de inhoud en reageert hij feitelijk? En geeft hij zeer gedetailleerde antwoorden? Dan is de kans groot dat jouw klant gedreven wordt door de Blauwe drijfveer.

Reageert jouw klant direct en kort op je vraag? Dan lijkt jouw klant gedreven te worden door de Rode drijfveer.

Kijkt jouw klant omhoog en hoor je de klant hardop nadenken? Gebruikt jouw klant veel verhalen? Grote kans dat jouw klant wordt gedreven door de Gele drijfveer.

De Paarse en Turquoise drijfveer komen bijna niet voor als eerste drijfveer dus die laat ik buiten beschouwing.

Aan de hand van de manier waarop jouw klant reageert en wat voor soort antwoorden zij (en ook hij, uiteraard) geeft kan je dus proberen te herleiden wat deze klant belangrijk vindt.

Handig

Die kennis helpt als jij je aanbod gaat doen of een offerte gaat uitbrengen. Zo had ik vorige week nog een gesprek met iemand over een training voor haar team. Ik weet dat zij alle details wilt hebben en die gaf ik haar ook. Maar een andere klant, ondernemer, wilde gewoon weten of ik haar begreep en ja, zij was ook Geel dus dat komt goed.

En ? Gaat dit jouw helpen om inzicht te krijgen in jouw klanten (collega’s en anderen)? Ik hoor het graag!